지금이 아니면 안돼 (Now or Never)

사람을 행동하게 만드는 주 동인은 무엇일까.

물론 사람은 스스로 생각해서 자신에게 필요한 여러가지 행동을 한다. 하지만 24시간 중 대부분의 시간에는 이미 어떤 루틴들이 할당돼 있다. 8시간 잠을 자고, 씻고, 먹고, 회사 또는 학교에서 일과시간을 보내고, 의무적인 소셜활동과 청소/빨래, 은행업무, 이메일 확인 등 여러 일상적인 잡무까지 마치고 나면 남는 시간은 생각보다 많지 않다.

그리고 많은 사람들은 그 남는 시간에 신문을 읽거나, TV를 보거나, 트위터/페이스북을 하거나, 독서를 하거나, 음악을 듣거나, 쇼핑 사이트를 둘러본다. 일상에 필수적이진 않지만 사람들이 자유의지로 (정말?) 선택한 활동들이다.

결국 사람들이 원래 하지 않았던 어떤 새로운 활동을 하게 만든다는 것은 그 사람이 기존에 하고 있던 TV/트위터/독서/음악/쇼핑 중 무엇 하나를 (일시적으로라도) 포기시키는 일인 셈이다.

수많은 광고들과 백화점 세일 전단지들과 SNS 움짤들은 우리의 일상에 끼어들어 사람들이 현재 하고 있는 그 무언가를 멈추게 하고 주의를 끌려고 한다. 그 찰나의 순간 사람들이 하던 일을 멈추고 광고를 클릭하고 결제 버튼을 누르게 만드는 것은 과연 무엇일까?

나름대로 고민한 결과 나는 그것이 “지금이 아니면 안돼” 즉 “Now or Never” 의 상황이라는 결론을 내렸다.

사람은 일반적으로 “Now or Never” 의 상황이 아니라면, 행동이나 결정을 미룬다. 왜냐면.. 음.. 그럴 수 있기 때문이다. A 라는 제품을 지금이 아니라도 다음에 살 수 있다면 “살지 말지를 판단하는 일” 은 나중에 해도 된다. 지금 내가 꽤 한가한게 아니라면 그런 판단은 대개 나중으로 미뤄진다. 하지만 B 라는 제품은 지금 20% 할인행사 중이다. 그리고 이 제품은 지금까지 할인을 한 적이 한번도 없고 아마 앞으로도 없을 것이다. 그렇다면 B 라는 제품에 대한 구매 결정은 반드시 할인행사 마지막 날인 오늘 내려야만 한다. B 제품을 꼭 산다는 것은 아니다. 하지만 살지 말지를 (나중으로 미루지 못하고) 꼭 오늘 결정해야만 하는 것이다.

결국 물건을 팔기 위해서는 고객을 물건을 살지 말지를 반드시 결정해야만 하는 상황으로 내몰아야 한다. 다시 말하면 고객에게 “Now or Never” 를 작동시켜야 한다. 그렇게 하지 못하면 최악의 상황이 발생하고 만다. 바로 고객이 결정을 나중으로 미루는 것이다.

“아직은 확신이 들지 않는군요. 좀더 생각해 볼게요.”

고객이 사지 않겠다고 결정한 것은 아니지만, 이제 물건을 파는 일은 십중팔구 물건너간 셈이나 다름 없다. 이제 그가 결정을 미뤄둔 수십가지의 다른 상품들과 경쟁을 해야 하기 때문이다. 어떻게 하면 이런 최악의 상황을 막을 수 있을까?

“이게 마지막 재고입니다. 아마 내일 오시면 이미 누군가에게 팔렸을 겁니다.”

(고객이 당신의 말을 믿는다면) 이제 고객은 그 물건을 지금 사지 않으면 영영 살 수 없다는 것을 안다. 그래서 당장 결정을 내려야만 한다. 당장 돈을 지불하고 그 물건을 소유할 것인지, 아니면 영영 가지지 못하게 될 것인지를.

이런 상황이라고 해서 고객이 항상 물건을 사는 것은 물론 아니다. 하지만 구매를 결정할 확률이 이제 10배 이상은 높아졌다.

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